Umsatzprognose auf Basis valider Daten

PSA-Tochter in England nutzt empirische Verkehrsinformationen und erstellt mit MapInfo Pro Gravitätsmodelle.

Wieviele potenzielle Kunden wohnen im Umkreis von 20 Minuten Fahrzeit rund um den Händlerstützpunkt? Fragen wie diese werden häufig mit Hilfe von GIS-basierten Anwendungen beantwortet. Doch in der Regel nutzen die Anwendungen „labortechnisch“ berechnete Angaben, also Fahrtzeitannahmen bei einem Verkehrsaufkommen von Null. Gerade in Metropolregionen führt dies teilweise zu grob falschen Annahmen. Genau dieser Verdacht führte die PSA-Tochter Peugeot Citroën Automobiles UK (PCA) in England dazu, die durchschnittlichen Zeiten tatsächlicher Fahrten heranzuziehen. Diese empirischen Verkehrsinformationen lieferte das Unternehmen TomTom, das die Bewegungsprofile der Nutzer von Navigationsgeräten über die gesamte Woche im Zeitraum zwischen sieben und 19 Uhr erfasste.

Auslieferung von Neufahrzeugen. PCA bestimmt Marktpotenziale für Flottenfahrzeuge per GIS. Bild: roccomontoya /iStock

Auslieferung von Neufahrzeugen. PCA bestimmt Marktpotenziale für Flottenfahrzeuge per GIS. Bild: roccomontoya /iStock

So legt PCA Umsatzziele für einzelne Standorte fest, bei denen reelle Zahlen zum Fahrzeugbestand (also die Anzahl von potenziellen Kunden für Neufahrzeuge und spätere Wartungs- und Reparaturarbeiten innerhalb jedes einzelnen Gebiets) bekannt sind. Zum Einsatz kommen dabei die Lösungen MapInfo Pro, eine Desktop-Lösung zur Erfassung, Bearbeitung, Analyse und Visualisierung von Daten mit Raumbezug, sowie das Modul MapInfo Drivetime. Dieses kombiniert die Tomtom-Daten mit weiteren Branchendaten, um so das Umsatzpotenzial der bestehenden Verkaufsstellen und Werkstätten zu berechnen.

Beispielsweise kann jedes Gebiet, das einer Werkstatt zugewiesen ist, mit der Datenbank der englischen Driver and Vehicle Licensing Agency (DVLA) abgeglichen werden. Die Umsatzziele werden mit Blick auf die Anzahl von Peugeots oder Citroëns im Alter von ein bis sieben Jahren, die innerhalb dieses Einzugsgebiets registriert sind, festgelegt. Die Leistung jeder Verkaufsstelle kann an den Branchendaten gemessen und entsprechend der Anzahl konkurrierender Händler in diesem Gebiet und ihres Anteils an den gesamten Neufahrzeugverkäufen innerhalb eines Postleitzahlengebiets beurteilt werden. Aufbauend auf diesen Daten wurden umfassende Gravitätsmodelle erstellt. Mit diesen Modellierungen für geografisch bedingte Verkaufsentwicklung optimiert PCA die Expansion oder Zusammenlegung bestehender Verkaufsstellen.

Der Vertrieb der einzelnen Marken nutzt die Berechnungen der Software im Zusammenhang mit großvolumigen Fuhrparkausschreibungen. Durch die besseren Daten zu Fahrzeiten können Abschätzungen zu finanziellen Auswirkungen der Eröffnung, Schließung oder Verlegung einer Verkaufsstelle oder eines Autohauses innerhalb des Netzwerks auf das Unternehmen als Ganzes verbessert werden.

„Meine Rolle als Netzwerkplaner hat dies vollkommen verändert. Wir müssen unsere Fahrzeitberechnungen nicht mehr rechtfertigen, und die Händler haben volles Vertrauen in die ihnen von uns bereitgestellten Informationen“, sagt Andrew Bury, Network Planning Manager, Peugeot Citroën Automobiles in England. Diese zusätzlichen Erkenntnisse seien von unschätzbarem Wert, wohingegen die Lösung selbst überaus kostengünstig sei, sagt Bury.

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