WIGeoGIS erweitert seine Software WIGeo QGIS um eine Lösung für die Vertriebsgebietsplanung. Der flexible Cloud-Service liefert Ergebnisse je nach Einstellungen von Parametern und Fragestellungen quasi in Echtzeit.
Die Gebietsplanung für den Außendienst ist für Unternehmen oft ein heiliger Gral. Meist werden die Zuordnungen über Jahre nicht geändert. Wird die Planung aber überarbeitet, ist der Aufwand hoch. Es bedarf nicht nur einer umfangreichen Analyse mit belastbaren Markt- und Kundendaten, sondern auch einem gehörigen Maß an Fingerspitzengefühl.
Trotz objektiver Marktanalysen wird von Vertrieblern um so manche langjährige und vertrauensvolle Kundenbeziehung gekämpft. Bei solchen Entscheidungen wäre es sinnvoll, wenn die Markt- und Gebietsanalysen schnell simuliert werden könnten. Am besten einfach über einen Cloud-Service, der unmittelbare Erkenntnisse über die Änderungen liefert, die andere Vertriebsstrukturen und Verkaufsregionen mit sich bringen würden. Genau diesen Marktbedarf adressiert das Unternehmen WIGeoGIS mit einem neuen Angebot. Eine automatische Gebietsplanung berechnet die Gebiete nach Angaben des Unternehmens in kürzester Zeit. „Was sonst Tage in Anspruch genommen hat, wird damit in einer Qualität geliefert, die ohne Software-Unterstützung nicht möglich wäre“, sagt Wolf Graf, Geschäftsführer des Unternehmens mit Standorten in Wien und München.
Innovativer Algorithmus
Foto: WIGeo QGIS
Grundlage des neuen Programms WIGeo ATP (Automated Territory Planning) ist ein sogenannter genetischer Algorithmus, der die Gesamtheit aller Routen, die ein Außendienstmitarbeiter zum Besuch der Kunden absolvieren muss, berechnet und diese in die Optimierung einfließen lässt.
Herzstück von ATP ist ein von WIGeoGIS eigens entwickelter Algorithmus, der aktuelle Distanzmatrizen verwendet. Die Berechnungen werden iterativ durchgeführt und nutzen einen genetischen Algorithmus. Dabei werden, vereinfacht ausgedrückt, die Gesetze der Mendelschen Vererbung als mathematische Berechnung abstrahiert und auf den Fall der Nachbarschaftsbeziehungen adaptiert. „So entstehen Gebiete mit ausgewogenen Potenzialen quasi auf Knopfdruck”, beschreibt Graf. Es werden zusammenhängende Gebiete berechnet, in denen Erreichbarkeit und Reisezeiten optimiert sind. „Die meisten unserer Kunden planen auf Postleitzahl- oder Gemeindeebene, es stehen aber auch Landkreise beziehungsweise Bezirke und europäische Regionen (NUTS-3) zur Verfügung“, so Graf. Bei diesen werde nicht nur das Straßennetz berücksichtigt, sondern auch die Topografie, das heißt Berge, Pässe, Flüsse und sonstige natürliche Barrieren.
Die Berechnung erfolgt dabei auf Hochleistungsservern von WIGeoGIS, die Nutzer beauftragen lediglich die Berechnung über die Eingabe der jeweiligen Parameter innerhalb von WIGeo QGIS, der Geomarketing-Software des Unternehmens, die auf dem gleichnamigen Open Source GIS basiert. „Die Kunden modellieren also einfach aus dem Büro heraus“, beschreibt Graf. Die Verbindung zur ATP-Software erfolgt über eine API. Nutzer legen fest, in wie viele Gebiete der Markt aufgeteilt werden soll. Das kann ein Gebiet sein, ein Bundesland oder ganz Europa. Der Algorithmus erstellt dann gleichwertige Vertriebsgebiete. WIGeo QGIS und ein Abo des Dienstes kosten nach Angabe von WIGeoGIS 1.450,- Euro jährlich.
Scoring nutzt Markt- und Unternehmensdaten
Neben den Geodaten sind Markt- und Unternehmensdaten zu den jeweiligen Märkten die zweite Säule der Anwendung. In Kombination werden dann verschiedene Szenarien für die Gebietsplanung berechnet. Unterschiedliche Potenzial- oder Scorewerte bilden die Ausgangsbasis. So können Unternehmensstrategen ad hoc verschiedene Szenarien erstellen und bekommen sofort die entsprechenden Ergebnisse. In den Einstellungen entscheidet der Anwender beispielsweise, ob die Gebiete bei Einwohnern, Kunden, Umsatzpotenzialen oder einer Kombination dieser Parameter gleich sein sollen. WIGeoGIS fungiert dabei als umfassender Dienstleister. „Wir können Daten, Software, Beratung und Prozess-Know-how aus einer Hand bieten“, beschreibt Graf das Alleinstellungsmerkmal.
In nachfolgenden Phasen haben die Kunden dann auch die Chance, damit ein Vertriebscontrolling auf die Beine zu stellen. Daran erkennt man, wie sich der Umsatz pro Gebiet entwickelt oder welche Maßnahmen welche lokalen Auswirkungen bringen könnten.
Einsatzszenarien
Zu den typischen Einsatzszenarien gehörten beispielsweise die Analyse der Ist-Situation. Die Vertriebsgebietsplanungen sind meist historisch gewachsen und haben lange Zeit Bestand. Geografische Schwachstellen im Markt sind dabei meist nicht bekannt.
Gebietsplanung auf Basis echter Potenziale – das Beispiel zeigt eine Planung basierend auf Gastronomiebetrieben (Punkte) im Raum Salzburg Land. Foto: WIGeo QGIS
„Im ersten Schritt werden die aktuellen Zahlen wie etwa die Zuordnung von Postleitzahlen zu Mitarbeitern in ATP hochgeladen und dann sogleich geografisch visualisiert“, beschreibt Graf. In den folgenden Schritten werden die Gebietsstrukturen angepasst, Szenarien durchgespielt und dementsprechend Optimierungspotenziale identifiziert. Typisch sind auch die Fälle von Pensionierungen oder ausscheidenden Mitarbeitern, bei denen Unternehmen überlegen müssen, wie und ob diese ersetzt werden. „Oft spart die Gebietsoptimierung Reisezeiten und schafft so die Möglichkeit, den Verlust mit den bestehenden Mitarbeitern zu kompensieren“, weiß Graf.
Beratung obligatorisch
WIGeoGIS berät Kunden seit Jahren bei der Gebietsplanung. Die automatisierte Berechnung via Cloud-Servcie sei dabei immer als Ergänzung zu sehen, da die Gebietsplanung „immer mehrstufige Projektphasen und auch eine psychologische und unternehmenspolitische Komponente beinhalten“, so Graf. Die Software helfe, komplexe Kriterien auszutarieren und Entscheidungen zu objektivieren. Eine gründliche Vor- und Nachbereitung sei jedoch ebenso essentiell für den Erfolg wie die Berücksichtigung von ausreichend Zeit, die für eine gute Planung notwendig ist.